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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 64号(毎週水曜配信)━━━━━

株式公開めざし、九州で急速に拡大する「トライアルカンパニー」
の特集を今週はご紹介いたします。

 


◆◇◆トライアルカンパニー◆◇◆



〜〜今後5年間で売上倍増が目標〜〜


トライアルカンパニー(以下、トライアル)は、2つの顔を持つ
ユニークな企業だ。もともとは情報システム開発を手がけてきた
という変わり種で、1992年に小売事業に進出。
現在も情報システム開発事業は存続しており、中国の拠点には
開発要因として約1000人の現地スタッフを抱える。

小売事業では、米ウォルマートに範を取ったスーパーセンター
(SuC)を中心に店舗を展開しており、着々と拡大中だ。
現在、九州と関東、関西と韓国にも店舗を展開している。

2002年9月期決算では216億円だった売上高が、2007年3月期には
1310億円に拡大。
2008年3月期は1500億円程度になる見通しで、今期は2000億円を
目標に掲げる。
今後5年間での成長目標は、現状の2倍程度の売上高をめざしている。
その実現のためにも、M&Aにも着手していき、さらに、出店資金
確保のため今秋の株式公開をめざして準備を進めているという。


〜〜給与は高く、人件費は安く〜〜


トライアルは、店長が“若い”ことも特徴のひとつだ。
40歳以上の店長は皆無であり、35歳前後でエリアマネージャーや
バイヤーになるキャリアパスになっている。
経験の浅い店長でも店舗運営ができるよう、オペレーションを整備
していることが大きい。

賃金についての考え方は、「給与は高く、人件費は低く」だ。
マネージャー職の年収を上げる一方、人件費を抑えるためのロー
コストオペレーションを徹底しているのだ。本部や物流センター、
情報システムがマネージャーをバックアップしている。


〜〜カードホルダーが7割という
「ロックオン」の実態〜〜


ディスカウント色の強いトライアルのコアターゲットは、とくに
ないという。
「社内では世帯収入という切り口で会話することはないし、世代で切る
ということもない。“一般大衆”が買い続けるものが、毎日安いという
のがコンセプト」(取締役副社長・鶴川真爾氏)だ。

トライアルは、安さの印象づけを戦略的に取り組んでいる。
まず、オープン当初はNB商品の価格訴求で、安さを強烈に印象づける。
そのため、新店ほどNBの品揃え全体に対する比率は高い。
そして開業後、店齢が進むにつれてPB比率を上げていく。

NB商品より2〜3割以上安いPBを、単品大量陳列することで、
安さを実感させ顧客を捕まえて離さない。これを、トライアルでは
「ロックオン」と呼び、ロックオンするための商品を「ロックオン
アイテム」としてゴンドラエンドで積極的に展開している。

また、販売促進策として、「210円ごとに1ポイント」というハウス
カードも発行している。来店客の70%程度が有効カードホルダーだと
いう。
この固定客化に成功している理由のひとつは、エブリデイ・ロー・
プライス(EDLP)政策にあると鶴川氏は考えている。


〜〜脱「雑多な店」九州では新築にシフト〜〜


これまでのトライアルの出店は、居抜き物件への入居がメーンだった。
築年数の古い店舗に居抜きで出店し、薄暗い照明、高い什器のうえに、
さらにダンボールを積み上げ、メンテナンスも追いつかないなど、トライ
アルの経営層でさえも雑多さを感じていたほどだ。
「店が汚い、接客が悪いという理由でいいお客さまを逃している可能性は
ある」(鶴川氏)ものの、まずは出店の拡大を優先してきたためだ。

とはいうものの、このまま「雑多な店」を出し続けるわけではない。
現在の粗利益率は16%程度だが、目標は23%。
「23%取れるようになったら、次は、店のクオリティを上げたい」と
鶴川氏は言う。
PB開発を強化することで、利益を確保できる態勢に、そして脱「雑多
な店」に着手する方針だ。


●トライアル東篠崎店

所 在 地:福岡県北九州市小倉北区東篠崎3-7
電話番号:093-922-5554
店 長 名:田村敏一
営業時間:24時間営業

1994年6月にオープン。同社が新築で出店を始めた3店舗目に当たる。
売場面積は1400坪。年商は全社で2番目の48億円を売り上げる旗艦店。


●トライアル長沼店

所 在 地:千葉県千葉市稲毛区長沼町71-1
電話番号:043-216-0160
店 長 名:?倉慎吾
営業時間:24時間営業

店舗周辺には、ドン・キホーテ、ダイエーやつるかめランドなどが
あり、競合も厳しい環境。そうした中でも、飲料はトライアル全店で
1番の売上を誇る、関東の旗艦店。


●トライアル大村店

所 在 地:長崎県大村市松並2-92-1
電話番号:0957-49-5553
店 長 名:吉田将格
営業時間:24時間営業

2008年2月長崎県1号店を出店、長崎県進出を果たした。
新店ではとくに、NB商品の大量陳列に注力する。入口すぐの立地で
安さを訴求し、印象付ける。
インストアベーカリーも、直営で展開。オープン1ヶ月の状況では、
計画に対して116%で推移しており、予想外の好調だという。




(Chain Store Age2008.4.15要約抜粋)


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